Bruno de Faria

Analista de Marketing Brasil

Para todas las cosas de nuestra vida debemos organizarnos, planificar y siempre pensar la mejor manera de llegar a nuestros objetivos. Esta planificación se vuelve primordial para que una empresa tenga los resultados y éxitos que busca en el menor tiempo posible.

En esta oportunidad, invitamos a Patricia Ricaurte Guerra, Gerente de Proyectos y Tatiana Suárez, Country Manager de Chile para explicar un poco sobre qué es la planificación empresarial, como hacerla de forma correcta, medir los resultados y mejorar cada vez más sus estrategias corporativas.

Planificación comercial y sus responsables

La planificación corporativa hace referencia a tener presente el plan que se utilizará durante el año en el área comercial, en este caso sería: qué productos se venderán, los servicios que se ofrecerán, que mercados se analizarán, qué nuevo clientes serían atractivos para la empresa, análisis de los clientes actuales  y análisis de otras variables que adicionan valor de acuerdo al plan estratégico de la organización 

Todo eso es el proceso estratégico que permite a las áreas comerciales y de marketing enfocarse en la planeación de futuros escenarios y/o planes de una empresa. 

Este proceso  se convierte en una herramienta de gran importancia para realizar el seguimiento de las ventas, a través de comparaciones de escenarios reales con las diferentes estimaciones y escenarios planteados para llegar a ellas, así mismo nos permite revisar, definir puntos de interés.

Los cargos responsables por realizar esta tarea tan necesaria y que define el norte de la empresa son primeramente liderados por el director comercial, el equipo que trabaja en la área de ventas y las piezas más importantes de cada sector de la empresa, para que todos estén alineados con la visión y metas para del año.

Como hacer una planificación comercial y sus herramientas

Una buena planificación corporativa debe realizarse antes de terminar el año e ir creando puntos de análisis durante cada trimestre para comprobar si se han cumplido los objetivos.

Eso se realiza comparando informes del año que concluye para estudiar los análisis DOFA (una técnica para auxiliar personas y organizaciones), que nos permite trazarnos  objetivos y estrategias que se mantendrán durante el siguiente año y diferentes criterios que generen valor para la planificación.

Es vital tener claros desde el inicio cuales son las metas que trazamos como compañía, cuáles son las expectativas, como se está moviendo el mercado, realmente a dónde queremos llegar y cómo queremos llegar. A partir de estas premisas podremos trazar la estrategia para así garantizar un mejor crecimiento, aportando proactividad a la empresa, minimizando posibles imprevistos que puedan llegar a causar un impacto negativo en la empresa y estabilidad del negocio.

En el área comercial existen varias herramientas que utiliza el mercado, dentro de nuestra organización tenemos Team Planning, en donde se plasma el proyecto con responsables y fechas, en este momento se está mejorando la herramienta para que desde el área comercial se pueda reflejar el rendimiento que se ha tenido con clientes, los feed y demás características que ayudan a tomar decisiones. 

Puntos más importantes, beneficios y cómo mitigar riesgos

Para saber cómo elegir los puntos más importantes de una buena planificación, es necesario hacer una análisis de los clientes actuales y potenciales, análisis de posibles riesgos que se puedan presentar con los clientes y a nivel interno, proyecciones financieras, rentabilidad. 

De esta manera, los principales puntos del plan comercial que se deben tener en cuenta a la hora de crearlo, son:

• Objetivos
• Análisis de Mercado
• Descripción de productos y servicios
• Plan de marketing
• Finanzas y proyecciones
• Seguimiento y control

Los beneficios que podemos notar cuando se implementa una buena planificación corporativa es que se evitan riesgos, se crean planes de contingencia con los clientes, hay más claridad acerca de los servicios y la operación que se está llevando a cabo, además de poder mirar los objetivos de manera amplia. 

Todo eso nos permite organizar mejor las áreas y recursos de la empresa, coordinar mejor las tareas y actividades, controlar y evaluar mejor los resultados. La planificación comercial o corporativa nos facilita la comparación de los resultados obtenidos con los planificados.

Tips para la planificación comercial 

Cuando se tiene una buena planificación estratégica de la organización, creamos el punto clave para llevar a cabo los proyectos, los objetivos estratégicos y como apuntan al crecimiento de una empresa. 

Es un conjunto de estrategias, de esta manera todos se apoyan y ayudan a la empresa a lograr sus objetivos. Abajo hay algunos consejos para hacer una planificación corporativa de manera estratégica y eficaz:

• Realizar matriz de riesgos con sus respectivos planes de contingencia, evaluación de los riesgos y seguimientos.

• Identificar primero los riesgos potenciales del proyecto, como la rotación del equipo, la falla del servicio,  o la ampliación del alcance. También se trata de planificar para el riesgo mediante la aplicación de soluciones para reducir o eliminar el riesgo.
• Trabajar en equipo para que las personas en el ambiente de trabajo se apoyen y puedan complementarse.
• No se puede pensar que un plan de negocio es simplemente un presupuesto.
• Conocer bien a su cliente.
• Definir procesos operativos, productivos y los responsables encargados de cada tarea.